La journée du 2 février
Nadia a lu la note de Léa sur décembre : « Les anniversaires, on ne les laisse pas filer : monte-moi une opération pour mars. Tu as 1 000 € pour la préparer. » Le réflexe de Léa : « une promo à − 20 % ». La matinée montre pourquoi il faut d’abord calculer.
L’après-midi, on révise toute la CP4 sur le tableau de bord de février, comme à l’ECF : renseigner, calculer, analyser, proposer.
Le classeur du jour, et son corrigé
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CP4_J3_Exercices.xlsx
1-Opération de mars · 2-Révision février ; les cases jaunes sont à remplir
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CP4_J3_Corrige.xlsx
toutes les formules, la fiche QQOQCCP, le bilan et l’analyse de février
Les six séquences
| La séquence | Ce qu’on y apprend | |
|---|---|---|
| 1 | L’opération commerciale | objectifs, familles, calendrier, cibles |
| 2 | Concevoir | SMART, QQOQCCP, rétroplanning, communication |
| 3 | La réglementation | prix, réductions, soldes, revente à perte, jeux, images |
| 4 | La rentabilité | budget, effet d’aubaine, seuil |
| 5 | Le bilan | les indicateurs, les quatre questions |
| 6 | La révision | février de A à Z, la fiche-formulaire |
La suite : TD le jeudi 11 février (3 h + 1 h facultative), TD de révision le mardi 4 mai, ECF le jeudi 13 mai après-midi.
1 — L’opération commerciale
Une action limitée dans le temps, pour atteindre un objectif chiffré
un objectif, une cible, une offre, une période, un budget… et toujours un bilan
Pourquoi une opération ?
| L’objectif | Exemple chez REBOND & CO |
|---|---|
| Conquérir | des flyers dans les écoles du secteur |
| Fidéliser | la carte de fidélité, la 10e entrée offerte |
| Augmenter le panier | la formule goûter |
| Remplir les creux | un tarif « mardi soir » |
| Faire connaître | l’ouverture d’une zone ninja |
| Contrer un concurrent | JUMP CITY et ses fêtes à 15 € |
Deux familles, qui se combinent
Les promotions
agir sur l’offre
- une réduction de prix, un lot
- un cadeau, une prime
- une carte de fidélité, des points
- un jeu-concours, un tirage au sort
Les animations
créer un événement
- une soirée à thème, une journée portes ouvertes
- un atelier, un défi
- un partenariat (école, club, CSE)
- une fête du calendrier
Un parc vend une expérience : baisser son prix, c’est dire qu’elle vaut moins. Avant de baisser un prix, on cherche ce qu’on peut ajouter.
Le calendrier commercial
Un parc indoor travaille quand il fait froid, quand il pleut, pendant les vacances. Les temps forts (vacances d’hiver et de printemps, Halloween, Noël) s’exploitent ; les temps creux (mai-juin, septembre, et mars, entre deux vacances) se remplissent. En 2027, Pâques tombe le 28 mars.
Une cible, un message, un canal
| La cible | Ce qu’elle attend | Où la toucher |
|---|---|---|
| Parents d’enfants de 4 à 12 ans | une fête sans stress | réseaux, écoles, bouche-à-oreille |
| Adolescents | des sensations, entre amis | Instagram, TikTok, soirées |
| Écoles, centres de loisirs | sécurité, tarif de groupe | e-mail, téléphone |
| CSE | des billets à prix réduit | e-mail, partenariat |
| Familles déjà venues | être reconnues | carte, e-mail (avec accord) |
faites glisser le tableau vers la gauche →
2 — Concevoir l’opération
1
Analyser
d’où part-on ?
décembre : − 800 € (nombre), − 580 € (panier)
2
Fixer l’objectif
SMART, chiffré, daté
115 fêtes en mars 2027
3
Choisir l’offre et la cible
la fiche QQOQCCP
goûter des parents et photo offerts
4
Chiffrer
le budget, le seuil
1 780 € ; 13 fêtes en plus
5
Organiser, communiquer
rétroplanning, équipe, supports
du 5 février au 6 avril
6
Mesurer
le suivi, le bilan, la décision
118 fêtes, + 740 €
L’objectif SMART
« Passer de 100 fêtes (mars 2026) à 115 fêtes en mars 2027, avec un panier moyen d’au moins 195 € HT. » Et non « relancer les anniversaires ».
| Pour l’opération de mars | |
|---|---|
| Spécifique | un seul sujet : les fêtes |
| Mesurable | 115 fêtes, 195 € de panier |
| Atteignable | + 15 % : un effort accepté |
| Réaliste | 1 000 € de budget, Inès renforcée |
| Temporel | du 1er au 31 mars 2027 |
📝 Le générateur de fiche QQOQCCP
Remplissez les sept questions : la fiche se met en forme, prête à copier dans un mail pour votre responsable. Vos réponses restent sur cet appareil.
Mars, le mois des anniversairesLa soirée ados d’HalloweenFiche vide
Remplissez les questions, ou choisissez un exemple.
Le rétroplanning
| La date | Ce qui doit être fait |
|---|---|
| ven. 5 févr. | la fiche validée par Nadia |
| lun. 8 févr. | flyers et visuels commandés |
| lun. 15 févr. | la communication démarre |
| lun. 22 févr. | l’équipe briefée, la déco prête |
| lun. 1er mars | lancement ; un point chaque lundi |
| mer. 31 mars | fin de l’opération |
| mar. 6 avril | le bilan à Nadia |
Communiquer, et embarquer l’équipe
| Ce qu’on fait | |
|---|---|
| Avant | affiche, publications, flyers dans les écoles, e-mail aux familles qui l’ont accepté |
| Pendant | salle décorée, photo remise aux parents, offre rappelée à chaque appel |
| Après | un merci avec la photo, une demande d’avis, une invitation à revenir |
| L’équipe | Inès rappelle les devis sous 24 h ; Lise présente l’offre ; Sophie prépare le goûter ; Yanis affiche l’offre en caisse |
Le rôle de l’assistant manager : expliquer l’objectif chiffré, donner les outils (script, argumentaire), afficher le compteur des fêtes chaque lundi, féliciter.
3 — Ce qu’on a le droit de faire
| La règle | Ce qu’elle dit |
|---|---|
| Afficher ses prix | en euros, TTC, visibles avant l’achat ; les services aussi. Amende : jusqu’à 3 000 € (personne physique), 15 000 € (société). |
| Annoncer une réduction | le prix barré = le plus bas des 30 jours avant la réduction (art. L112-1-1). Une fausse réduction : jusqu’à 2 ans de prison et 300 000 € d’amende. |
| Les soldes | 2027 : du 6 janvier au 2 février, du 23 juin au 20 juillet ; marchandises en vente depuis un mois ; le mot « soldes » interdit en dehors. |
| La revente à perte | interdite sous le prix d’achat effectif (facture + taxes + transport), sauf soldes, fin de saison, périssables, produits démodés… Amende : 75 000 €, jusqu’à 0,4 % du CA (loi du 14 avril 2025). |
| Jeux-concours | licites s’ils ne sont ni trompeurs ni déloyaux (art. L121-20) ; un règlement clair ; les lots remis. |
| Images et données | la photo d’un enfant : l’accord écrit des parents ; un e-mail commercial : l’accord préalable du particulier, un lien de désinscription. |
La peluche, en trois règles
Prix plancher : 4,50 + 0,30 = 4,80 € HT, soit 5,76 € TTC
en dessous, c’est de la revente à perte, sauf pendant les soldes
12 € → 10 € une semaine → 12 € ; à 9 € : on barre 10 €, − 10 %
et non 12 € barré, « − 25 % » : le prix de référence est le plus bas des 30 derniers jours
⚠ En mars, la boutique fait une promotion, jamais des « soldes ». Les entrées et les fêtes sont des services : jamais soldées.
Sources : economie.gouv.fr (DGCCRF : annonces de réduction de prix, loteries ; affichage des prix) ; service-public.fr (F24037, soldes) ; CCI (dates des soldes 2027) ; code de commerce, art. L442-5 ; CNIL.
4 — Le budget et la rentabilité
Une opération se paie sur la marge. Les dépenses fixes se paient une fois ; le coût de l’offre, à chaque vente, y compris sur les ventes qui auraient eu lieu sans l’opération.
| Dépenses fixes de mars | Montant |
|---|---|
| Flyers dans les écoles | 200 € |
| Publications sponsorisées | 300 € |
| Décoration de la salle | 100 € |
| Heures d’Inès (12 h × 15 €) | 180 € |
| Total | 780 € |
Seuil = coût total ÷ marge d’une vente en plus
offre C : (780 + 10 × 100) ÷ (150 − 10) = 12,7 → 13 fêtes en plus (toujours arrondi au-dessus)
⚠ Le piège : comparer le CA aux dépenses. Avec − 10 % et 15 fêtes de plus, Léa voit « + 1 886 € ». Le vrai calcul : 15 × 132,73 − (780 + 1 727) = − 516 €. Une fête rapporte sa marge, pas son CA ; et la remise va aussi aux 100 fêtes habituelles : l’effet d’aubaine.
🧮 Le calculateur de rentabilité d’une opération
Le coût total (avec l’effet d’aubaine), le seuil, et le gain si vous connaissez le résultat. Essayez les trois offres de mars.
Offre A · − 20 %Offre B · − 10 %Offre C · goûter + photoLe bilan d’avril
Entrez les dépenses fixes, l’offre, les ventes habituelles et la marge, ou choisissez un exemple.
Trois offres, trois seuils
| L’offre | Coût par fête | Coût total | Marge en plus | Fêtes en plus |
|---|---|---|---|---|
| A · − 20 % | 34,55 € | 4 235 € | 115,45 € | 37 |
| B · − 10 % | 17,27 € | 2 507 € | 132,73 € | 19 |
| C · goûter + photo | 10,00 € | 1 780 € | 140,00 € | 13 |
faites glisser le tableau vers la gauche →
Valoriser plutôt que brader : l’offre C demande trois fois moins de fêtes que la remise de 20 %.
5 — Suivre et faire le bilan
On n’attend pas le 31 mars : un point de dix minutes chaque lundi, le compteur, ce qui marche, ce qu’on ajuste.
| L’indicateur | Le repère |
|---|---|
| Fêtes de mars réservées (cumul) | 115, environ 29 par semaine |
| Devis demandés, devis transformés | comparés à février |
| Délai de rappel d’un devis | 24 h au plus |
| Panier moyen d’une fête | 195 € HT au moins |
| « Comment nous avez-vous connus ? » | quel support refaire |
Les quatre questions du bilan
1
L’objectif est-il atteint ?
réalisé ÷ objectif
118 ÷ 115 = 102,6 %
2
Combien a-t-elle rapporté ?
ventes en plus × marge en plus − coût total
18 × 140 − 1 780 = + 740 €
3
Qu’est-ce qui a marché ?
supports, équipe, avis, imprévus
4
On renouvelle ?
une décision argumentée, chiffres à l’appui
oui, en l’améliorant
⚠ Les fêtes en plus se comptent par rapport à l’an dernier (118 − 100 = 18), pas à l’objectif (118 − 115 = 3). Avec − 20 % et les mêmes 118 fêtes : 18 × 115,45 − 4 234,55 = − 2 156 €.
La fiche-formulaire de la CP4
Toutes les formules de la compétence, dans l’ordre du manager : mesurer, calculer, analyser, agir. Tapez un mot (« marque », « TVA », « seuil »…) ou choisissez une famille.
🔎 Chercher une formule
| La notion | La formule | L’exemple |
|---|---|---|
| Mesurer Écart | réalisé − objectif | 108 480 − 108 000 = + 480 € |
| Mesurer Taux de réalisation | réalisé ÷ objectif | 108 480 ÷ 108 000 = 100,4 % |
| Mesurer Évolution | (N − N-1) ÷ N-1 | (108 480 − 102 650) ÷ 102 650 = + 5,7 % |
| Mesurer Écart entre deux taux | en points : taux − taux | 39,04 % − 35,96 % = + 3,1 points |
| Mesurer Panier moyen | CA ÷ nombre de tickets | 21 950 ÷ 2 920 = 7,52 € |
| Mesurer Taux de captage | tickets ÷ entrées | 2 920 ÷ 7 480 = 39,0 % |
| Mesurer Dépense par visiteur | CA total ÷ entrées | 108 480 ÷ 7 480 = 14,50 € |
| Mesurer Productivité horaire | CA ÷ heures travaillées | 108 480 ÷ 1 880 = 57,70 €/h |
| Mesurer Voyants ↑ | vert ≥ 100 % ; orange 95 à 99,9 % ; rouge < 95 % | anniversaires 91,7 % : rouge |
| Mesurer Voyants ↓ | vert ≤ 100 % ; orange ≤ 105 % ; rouge au-delà | heures 101,6 % : orange |
| Calculer Coût d’achat | prix d’achat + frais d’achat | 3,70 + 0,30 = 4,00 € HT |
| Calculer Marge brute | prix de vente HT − coût d’achat HT | 10,00 − 4,00 = 6,00 € |
| Calculer Taux de marge | marge ÷ coût d’achat | 6 ÷ 4 = 150 % |
| Calculer Taux de marque | marge ÷ prix de vente HT | 6 ÷ 10 = 60 % |
| Calculer Coefficient | prix de vente TTC ÷ coût d’achat HT | 12 ÷ 4 = 3,00 |
| Calculer Prix pour un taux de marque visé | coût ÷ (1 − taux de marque) | 1,20 ÷ 0,40 = 3,00 € HT |
| Calculer Du HT au TTC | HT × (1 + taux de TVA) | 10,00 × 1,2 = 12,00 € |
| Calculer Du TTC au HT | TTC ÷ (1 + taux de TVA), jamais TTC × 0,8 | 19 ÷ 1,1 = 17,27 € |
| Calculer TVA à reverser | TVA collectée − TVA déductible | 11 460 − 1 980 = 9 480 € |
| Analyser Effet du nombre | (nombre réalisé − nombre visé) × panier visé | (92 − 100) × 195 = − 1 560 € |
| Analyser Effet du panier | nombre réalisé × (panier réalisé − panier visé) | 92 × (194,46 − 195) = − 50 € |
| Analyser Manque à gagner | volume manqué × valeur unitaire | 172 tickets × 7,60 € ≈ 1 308 € |
| Analyser Les 5 M | main-d’œuvre, méthode, matériel, milieu, matière | site en panne : matériel |
| Analyser La note | contexte, constats chiffrés, causes, propositions, conclusion | « Je propose… » |
| Agir Coût total d’une opération | fixes + coût de l’offre × ventes habituelles | 780 + 10 × 100 = 1 780 € |
| Agir Seuil de rentabilité | coût total ÷ marge d’une vente en plus, arrondi au-dessus | 1 780 ÷ 140 = 12,7 → 13 |
| Agir Gain d’une opération | ventes en plus × marge d’une vente en plus − coût total | 18 × 140 − 1 780 = + 740 € |
| Agir Coût d’une remise | prix TTC × remise ÷ (1 + taux de TVA) | 190 × 10 % ÷ 1,1 = 17,27 € HT |
| Agir Réduction affichée | (prix de référence − nouveau prix) ÷ prix de référence | (10 − 9) ÷ 10 = − 10 % |
| Agir Prix plancher | le prix d’achat effectif (revente à perte) | 4,80 € HT, soit 5,76 € TTC |
faites glisser le tableau vers la gauche →
TVA de REBOND & CO : 10 % pour les entrées, les cartes, les fêtes et le snack sur place ; 20 % pour la boutique. Une marge se calcule toujours en HT.
Février corrigé
Avance rapide au 1er mars 2027 : Nadia veut l’analyse de février, et savoir si le renfort au snack a servi. Tous les montants sont hors taxes.
| Indicateur | Taux | Évolution | Voyant |
|---|---|---|---|
| CA HT total | 100,4 % | + 5,7 % | Vert |
| CA HT entrées | 102,1 % | + 5,3 % | Vert |
| CA HT anniversaires | 91,7 % | − 4,0 % | Rouge |
| CA HT snack | 107,1 % | + 16,1 % | Vert |
| CA HT boutique | 102,0 % | − 3,0 % | Vert |
| CA HT cartes 10 entrées | 88,7 % | + 18,2 % | Rouge |
| Entrées | 101,1 % | + 5,1 % | Vert |
| Dépense par visiteur | 99,3 % | + 0,6 % | Orange |
| Taux de captage | 102,7 % | + 3,1 pts | Vert |
| Panier moyen du snack | 104,4 % | + 1,8 % | Vert |
| Fêtes d’anniversaire | 92,0 % | − 5,2 % | Rouge |
| Heures (↓) | 101,6 % | + 0,5 % | Orange |
| Productivité horaire | 99,5 % | + 5,1 % | Orange |
| Cartes de fidélité | 97,8 % | + 79,6 % | Orange |
| Réclamations (↓) | 58,3 % | − 22,2 % | Vert |
faites glisser le tableau vers la gauche →
3 rouges (anniversaires, cartes 10 entrées, fêtes) · 4 orange (dépense par visiteur, heures, productivité, cartes de fidélité) · 8 verts. Les ratios : 14,50 € par visiteur ; 39,0 % de captage ; 7,52 € de panier au snack ; 57,70 €/h.
Les six calculs express
| La réponse | |
|---|---|
| a · Gourde | HT 10,00 € ; marge 6,00 € ; marque 60 % ; coefficient 3,00 |
| b · Bracelet | 1,20 ÷ (1 − 0,60) = 3,00 € HT |
| c · Classique | 19 ÷ 1,1 = 17,27 € HT |
| d · TVA | collectée 11 460 € ; à reverser 9 480 € |
| e · Anniversaires | nombre − 1 560 € ; panier − 50 € |
| f · Panier d’une fête | 17 890 ÷ 92 = 194,46 € |
Un exemple d’analyse
Février 2027 : 108 480 € HT, 100,4 % de l’objectif et + 5,7 % sur février 2026 ; 8 voyants verts, 4 orange, 3 rouges. Ce qui a marché : le renfort au snack le week-end. Le captage remonte à 39,0 % (+ 3,1 pts sur un an), le snack fait 107,1 % de l’objectif, les réclamations tombent à 7.
Ce qui décroche : les anniversaires, 91,7 % (− 1 610 €). Le panier tient (− 50 €) ; c’est le nombre de fêtes qui manque (− 1 560 €). Les cartes 10 entrées restent rouges (88,7 %) malgré + 18,2 % sur un an : leur objectif est à revoir.
Je propose de lancer « Mars, le mois des anniversaires » (1 780 € de coût, rentable dès 13 fêtes en plus), et de revoir avec la direction l’objectif des cartes 10 entrées. En conclusion : un mois à l’objectif, des actions de janvier qui fonctionnent, un point à traiter en mars.
S’entraîner
Le classeur du jour
refaites l’exercice 2 à blanc, comme à l’ECF
Les outils
rentabilité ; fiche QQOQCCP ; formules
Les quiz de la journée
la reprise du matin, le grand quiz final
Le quiz général
toute la journée, en questions courtes
24 questions, à refaire jusqu’au sans-faute.
Lancer le quiz général →Les huit points essentiels du jour 3
| Ce qu’il faut pouvoir expliquer | |
|---|---|
| 1 | Une opération : une action limitée dans le temps, un objectif SMART, une cible, une offre, un budget, un bilan. |
| 2 | Six étapes : analyser, fixer l’objectif, choisir l’offre (QQOQCCP), chiffrer, organiser, mesurer. |
| 3 | Valoriser avant de brader : une remise se paie sur toutes les ventes, même celles qui auraient eu lieu (l’effet d’aubaine). |
| 4 | Le seuil = coût total ÷ marge d’une vente en plus, arrondi au-dessus. On compare des marges, jamais du CA. |
| 5 | Le bilan : réalisé ÷ objectif ; ventes en plus × marge − coût total ; ce qui a marché ; la décision. |
| 6 | La règle : prix TTC ; prix barré = le plus bas des 30 jours ; soldes aux dates légales ; pas de revente à perte. |
| 7 | Images et données : l’accord écrit des parents ; l’accord préalable pour un e-mail commercial. |
| 8 | La CP4 est une boucle : mesurer, calculer, analyser, agir… et mesurer à nouveau. |
TD le jeudi 11 février · TD de révision le mardi 4 mai · ECF le jeudi 13 mai, l’après-midi.
Quiz général
24 questions sur toute la journée. Les questions et les propositions sont mélangées à chaque lancement.
Score : 0 / 24